Copywriting, który sprzedaje: jak pisać skuteczne teksty sprzedażowe?

Jeszcze kilkadziesiąt lat temu dobry tekst sprzedażowy był prostym komunikatem przesyconym frazesami najlepszy, najtańszy i taki copywriting był wówczas efektywny. Niestety czasy się zmieniły, a średni czas koncentracji człowieka z kilku minut spadł do zaledwie 8 sekund1.
Stworzenie efektywnych treści sprzedażowych w takim środowisku nie jest proste. Musimy zawalczyć o uwagę klienta, który leniwo będzie przyglądał się naszym pisarskim wysiłkom, wyłapując przy dobrych wiatrach co 30 słowo.

Zasady tworzenia dobrego tekstu sprzedażowego

Czy w takich warunkach da się stworzyć treść, która będzie sprzedawać? Na szczęście tak, jednak musisz poznać kilka zasad, które umożliwią Ci dotarcie do klienta w konkurencyjnym internetowym środowisku.

Poznaj swojego klienta

Zanim zabierzesz się za projektowanie treści sprzedażowych, musisz poznać swojego klienta. Zastanów się, kto będzie czytał Twój tekst. Jednak nie skupiaj się wyłącznie na czynnikach demograficznych takich jak: wiek, płeć, zawód czy miasto. Zwróć uwagę także na jego charakterystykę behawioralną – styl życia, zainteresowania czy poglądy polityczne.

Takie dane możesz zaczerpnąć m.in. z Facebook Audience Insight lub Google Analytics, który w swojej nowej wersji 4.0 udostępnia nam dużo nowych informacji o klientach.

Dlaczego profil klienta jest tak ważny? Jedną z najważniejszych rzeczy, której potrzebujesz do zaprojektowania dobrej treści sprzedażowej, jest zrozumienie potrzeb i obaw klienta.
Twój produkt lub usługa nie mają wartości dla klienta, jeśli nie jest odpowiedzią na jego potrzeby.

Stwórz chwytliwy nagłówek

Przeciętny odbiorca spotyka na co dzień około 5000 komunikatów marketingowych.  Jeśli chcesz, by kliknął właśnie w Twój nagłówek, musi być on chwytliwy. W Internecie znajdziesz wiele przepisów na idealny nagłówek.

Moje doświadczenie sugeruje, że najlepiej sprawdzają się nagłówki konkretne (np. Schudnij 12 kg w 30 dni!), pytające (np. Jak stworzyć treść, która przyniesie zyski?) oraz te z nutką absurdu i humoru.

Zaprojektuj budowę treści

Muszę Cię zmartwić, ale większość osób w sieci nie czyta tekstów w Internecie tylko je skanuje. Dlatego, jeśli chcesz, by jakikolwiek fragment Twojej treści został doceniony, musisz zadbać o jej odpowiednią budowę.

Według badań eyetracking internauci czytają na „literę F” – co to oznacza? Kluczowa jest pierwsza linijka tekstu, następnie użytkownik skanuje tekst po lewej stronie aż do połowy treści, gdzie znajduje się drugi punkt kulminacyjny (jedno całe zadanie zostanie ponownie przeczytane) i ponownie scrolluje w dół, skupiając się głównie na lewej stronie ekranu.

Dlatego przy projektowaniu treści, najważniejsze informacje umieść na górze i zadbaj o to, by istotniejsze informacje znajdowały się po lewej stronie.

Pamiętaj także, że długie bloki tekstu skutecznie zniechęcają klientów. W jednym akapicie umieszczaj od 2 do 4 zdań. Wydaje Ci się, że to za mało? Pamiętaj, że obecnie większość z nas czyta na małych ekranach smartfonów. Na nich tak długi akapit, jak ten, zmienia się w ciężki blok tekstowy.

Pisz zwięźle i na temat

Jeśli napiszesz długi tekst, to mało kto go przeczyta. Zdecydowanie bardziej poczytne są krótkie treści, dlatego staraj się pisać zwięźle.

W swoich treściach nie używaj też trudnych słów. Nie wywołają one w Twoich odbiorcach podziwu, lecz jedynie frustrację. Natomiast teksty napisane prostym słownictwem są lepiej i bardziej pozytywnie odbierane przez klientów, gdyż zwiększają one tzw. łatwość poznawczą.

Komunikuj językiem klienta

Kluczową kwestią przy tworzeniu dobrych tekstów sprzedażowym jest pisanie językiem klienta.

Jeśli Twoją grupą odbiorców są kobiety, Twoje treści sprzedażowe powinny być bardziej opisowe. Natomiast w przypadku tekstów dla mężczyzn, stawiaj na zwięzłe i krótkie zdania.
Zupełnie inaczej będzie wyglądał także tekst dla grupy 60+ i nastolatek. Co nie oznacza, że w drugim przypadku musisz się posługiwać wyłącznie ulicznym slangiem nastolatków. Nie popadajmy w przesadę.

Jednak zdecydowanie lepszy odbiór będą miały treści zaprojektowane pod styl komunikacji docelowego klienta. Młodsze osoby pozytywnie odbiorą tekst
sprzedażowy, jeśli zauważą w nim typowe dla ich pokolenia powiedzenia czy nazewnictwo.

Pokaż korzyść, podkreśl straty

Wielu autorów tekstów sprzedażowych popełnia ten sam błąd – zachwalają produkt i nie przedstawiają jego korzyści.

Teksty sprzedażowe powinny przede wszystkim podkreślić korzyści z użytkowania produktu bądź skorzystania z usługi. Nie licz na to, że klient sam dostrzeże dobrodziejstwo produktów. Wskaż je, a nawet zrób więcej – podkreśl straty wynikające z jego braku.

Jak możesz podkreślić straty? Zamiast pisać o tym, że dzięki nowej hulajnodze elektrycznej zyska 30 minut dziennie, podkreśl stratę – jeśli hulajnogi nie kupi, to dziennie traci 30 minut, co w skali tygodnia daje aż 3,5 godziny! Chyba żaden klient zastanawiający się nad hulajnogą nie zrezygnuje z zakupu, gdy usłyszy taki komunikat.

Potwierdź korzyści – testimoniale

Zdecydowanie lepszy efekt osiągniesz, jeżeli prócz podkreślenia korzyści w tekście sprzedażowym, wskażesz także testimoniale – opinie bądź badania potwierdzające efektywność produktu.

Korzyści możesz potwierdzić poprzez:

• Dodanie pozytywnych opinii klientów
• Przedstawienie badań dot. produktu
• Case study (studium przypadku)

Wskaż klientowi jasną drogę – przycisk CTA

Na stronie sprzedażowej powinien być umieszczony przycisk, który będzie dla klienta wezwaniem do działania.

Przyciski CTA mogą być różne. W przypadku sprzedaży produktów jest to zwykle „Kup teraz”, jednak w przypadku innych branży możemy posilić się na coś bardziej kreatywnego.
Przy treści sprzedażowej kursu copywritingu, można umieścić przycisk CTA, na którym będzie widniał komunikat „Chcę pisać efektywne treści”, a w przypadku oferty tabletek na odchudzenie może być to „Chcę szybko schudnąć”.

Ważne jest rozmieszczenie przycisku CTA. W dobrej treści sprzedażowej przycisk CTA powinien pojawić się co najmniej 2 razy – na górze oraz na dole strony. Co więcej, większość badań pokazuje, że umieszczenie przycisku na górze powyżej linii zgięcia, zwiększa konwersję o 200%.

Dobry tekst sprzedażowy – podsumowanie

Jak widzisz, w dzisiejszych czasach dobry copywriter powinien nie tylko umieć pisać dobre treści. Skuteczne teksty sprzedażowe, które zwiększają konwersję, wymagają od nas znajomości zasad psychologii, a nawet projektowania stron internetowych.
Na koniec mam dla Ciebie jeszcze jedną radę. Pamiętaj, że dobry tekst sprzedażowy powinien intrygować początkiem, informować środkiem i wzywać do działania na samym końcu.
Jeśli uda Ci się połączyć tę zasadę z pozostałymi poradami zawartymi w treści, to stworzysz efektywny tekst sprzedażowy.